Das ultimative System für erfolgreiche Produktpräsentationen

Vor etwa einem Jahr startete ich in meinem Verantwortungsbereich mit Produktpräsentationen (Product Demos). Inzwischen habe ich mehrere hundert Online-Präsentationen geführt, meine Mitarbeiter darin geschult und eine Abschlussquote von über 70% erzielt. In diesem Artikel beschreibe ich, was ich in diesem Zeitraum gelernt habe, was funktioniert und was weniger gut funktioniert.

Produktpräsentationen sind strukturierte Präsentationen, die darauf abzielen, die Funktionen, Vorteile und Alleinstellungsmerkmale eines Produkts oder einer Dienstleistung einem potenziellen Kundenpublikum vorzustellen. Sie dienen dazu, Interesse zu wecken, Vertrauen aufzubauen und potenzielle Kunden dazu zu bewegen, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Diese Präsentationen können in verschiedenen Formaten stattfinden, wie persönlichen Gesprächen, Webinaren, Produktvideos oder Live-Demonstrationen.

Bevor die Produktpräsentation beginnt:

Vor jeder Produktpräsentation ist es von entscheidender Bedeutung, die Zielgruppe zu verstehen, um ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Motivationen zu identifizieren. Das Verständnis der Zielgruppe ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern und Produktmanagern, ihre Produktpräsentationen gezielt anzupassen und auf die spezifischen Anliegen und Interessen der potenziellen Kunden einzugehen.

Recherche der Bedürfnisse und Schmerzpunkte der Zielgruppe:

Bevor eine Produktpräsentation stattfindet, ist es unerlässlich, umfassende Recherchen über die Zielgruppe durchzuführen.

Dies beinhaltet folgendes:

• Identifizierung der Bedürfnisse
• Herausforderungen im Alltag
• Akute Schmerzpunkte

Die Recherche kann durch verschiedene Methoden erfolgen. Darunter Marktforschung, Analyse von Kundendaten, Umfragen, Interviews und Gespräche mit bestehenden Kunden.

Dabei helfen folgende Fragen:

• Warum ist der Interessent an meiner Lösung interessiert?
• Welches Problem erhoffen sich meine Interessenten mit dem Produkt zu lösen?
• Welche Produkte haben meine Interessenten in der Vergangenheit gekauft, um ihr Problem zu lösen?
• Woran erkennen meine Interessenten, dass mein Produkt die richtige Lösung ist?

Spezifische Anliegen der Zielgruppe ansprechen:

Basierend auf den Erkenntnissen aus der Recherche ist es wichtig, die Produktpräsentation gezielt an die spezifischen Anliegen und Interessen der Zielgruppe anzupassen. Dies bedeutet, dass bestimmte Funktionen oder Vorteile des Produkts hervorgehoben werden, die direkt auf die identifizierten Bedürfnisse oder Schmerzpunkte der Zielgruppe eingehen.

Darüber hinaus helfen konkrete Fallstudien, Testimonials oder Beispiele beim Verkaufsprozess. Eine maßgeschneiderte Präsentation, die auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten ist, erhöht nicht nur die Relevanz und Wirksamkeit der Präsentation, sondern verbessert die Chancen auf eine positive Reaktion seitens des potenziellen Kunden.

Worauf sollte ich bei einer guten Produktpräsentation achten?

Die Strukturierung erfolgreicher Produktpräsentationen ist etwas, was Sie mit jeder neuen Erfahrung verbessern werden. Je öfters Sie eine Product Demo abhalten, desto schärfer wird Ihr Instinkt. Aber um Ihnen einen Vorsprung zu geben, werde ich meine Blaupause mit Ihnen teilen.

Eine wichtige Sache, die im Hinterkopf behalten werden sollte: Dies ist eine allgemeine Blaupause. Sie ist solide, aber wie bei allem gibt es viele mögliche Ausnahmen. Wenn Sie einen guten Grund haben, Ihre Demos anders zu strukturieren, dann tun Sie das bitte.

Bevor Sie in eine Produktpräsentation gehen, sollten Sie darüber nachdenken, welche drei wichtigsten Punkte Sie Ihrem potenziellen Kunden vermitteln möchten. Verkaufspräsentationen mit drei positiven Aspekten sind laut unterschiedlichsten Studien am wirkungsvollsten. Das Problem mit mehr positiven Aspekten ist, dass ab der vierten Behauptung das Überzeugungswissen der Kunden dazu führt, dass sie alle Aspekte mit Skepsis betrachten.

Wenn Sie aus diesem Artikel eine Erkenntnisse mitnehmen, dann wünsche ich mir sehr, dass Sie sich die magische Zahl drei merken. Diese wird ihre Conversion-Rate um ein vielfaches erhöhen.

Wie ist der Ablauf einer Produktpräsentation?

Wenn Sie eine Produktpräsentation durchführen, starten Sie immer mit dem großen Bild. Der potenzielle Kunde sollte sich während einer Product Demo niemals fragen, weshalb er ein gewisses Feature gezeigt bekommt. Es geht um drei wichtige Elemente:

• Geben Sie dem Interessenten einen Kontext, warum Sie ihm gewisse Funktionen zeigen und wie er davon profitiert.
• Durch das große Bild stellen Sie immer sicher, dass die Funktionen, die Sie Ihrem Interessenten zeigen, wirklich relevant für ihn sind.

Die Produktpräsentation ist nicht dazu gedacht, dass Sie den Nutzer mit Informationen zufluten. Sie sind der Experte des Produkts und haben alle Karten in der Hand. Nutzen Sie diese clever. Das Ziel nach einer erfolgreichen Produktpräsentation ist, dass der Interessent ebenfalls Experte für das Produkt ist.

Welche Funktionen sollte ich zeigen?

Bei einer Produktpräsentation geht es immer darum, dass Sie Mehrwert zeigen. Keine Funktionen oder Funktionalitäten. Niemand interessiert die Funktionen in Ihrem Produkt. Es geht nur darum: Was habe ich davon, wenn ich dieses Funktion nutze?

Ein Produkt ist nur so gut, wie die Probleme, dies es lösen kann. In einer Produktpräsentation möchte ich nur hören, welche Probleme durch dieses Produkt gelöst werden.

Stellen Sie sich vor, Sie präsentieren ein neues Software-Tool für Projektmanagement. Statt einfach nur die Funktionen der Software aufzuzählen, sollten Sie darauf eingehen, wie dieses Tool die täglichen Herausforderungen und Engpässe im Projektmanagement lösen kann.

Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, um die richtigen Funktionen für Ihre Produktpräsentation auszuwählen:

1. Welche Probleme haben meine potenziellen Kunden? Identifizieren Sie die Hauptprobleme und Herausforderungen, mit denen Ihre Zielgruppe konfrontiert ist. Ihre Produktpräsentation sollte darauf abzielen, diese Probleme anzugehen und Lösungen anzubieten.
2. Wie kann mein Produkt diese Probleme lösen? Analysieren Sie, welche Funktionen oder Merkmale Ihres Produkts dazu beitragen können, die identifizierten Probleme Ihrer Zielgruppe zu lösen. Diese Funktionen sollten im Mittelpunkt Ihrer Produktpräsentation stehen.
3. Welchen konkreten Nutzen bietet mein Produkt? Stellen Sie sicher, dass Sie den Nutzen jedes Produkts hervorheben und erklären, wie er sich positiv auf das Leben oder die Arbeit Ihrer potenziellen Kunden auswirkt. Zeigen Sie, wie Ihr Produkt Zeit sparen, Effizienz steigern oder Kosten senken kann.
4. Welche Beispiele oder Fallstudien kann ich präsentieren? Veranschaulichen Sie die Wirksamkeit Ihres Produkts, indem Sie konkrete Beispiele oder Fallstudien von Kunden präsentieren, die von dessen Nutzung profitiert haben. Dies verleiht Ihrer Präsentation Glaubwürdigkeit und überzeugt potenzielle Kunden von der Leistungsfähigkeit Ihres Produkts.

Indem Sie sich auf die Lösung von Problemen konzentrieren und den konkreten Nutzen Ihres Produkts herausstellen, können Sie Ihre Produktpräsentation effektiver gestalten und das Interesse und Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen